こんにちは。
仙台を拠点に活動している
「稼げない起業家専門」ネット集客コンサルタントの村上昭夫です。
稼げていないコーチ、コンサル、カウンセラー、セラピスト、占い師のような個人起業家の方が、高額商品を売ろうとしてもなかなか売れない人が多いです。
高額商品が売れないために、クライアントはおろか、収入も安定しない。
ブログやメルマガで見込み客は集められても、結局セールスで失敗してしまう。
このように悩む起業家も多いですね。
私は常々、セールスは「確認作業」だとお伝えしています。
ですが、この確認作業をするには当然、前提となる条件があるわけです。
この前提条件を満たさないで確認作業をしても契約にはなりません。
そこで今回は、セールスで成功するための条件として、「未来をいかに見せられるのか」についてお話していこうと思います。
【参考記事】
目次
セールスを成功させる前提条件とは
私がお伝えしている「ネット集客システム」は、５つのパートから構成されています。
- マインドセット
- ポジショニング
- ビジネスモデル
- マーケティング
- セールス
この５つです。
集客だけではなく、セールスまでを含めた一連の流れをパッケージ化しています。
ですので、私のサポートを受けていただくことで、これから起業したいという人も含め、集客できずに困っている起業家の方々を助けることができます。
そして、今回の本題である「セールス」もこのパッケージに含まれています。
このネット集客システムは、セールスが完了して出来上がるのです。
ですので、セールスが出来ないことには、システムは未完成の状態ということです。
セールスは、ネット集客システムの最後のパートになります。
ということは、マインドセットからマーケティングまでをしっかりやらないと「セールス」で成功することはないということなのです。
セールス成功条件1.マインドセットからマーケティングを完成させる
逆に言うと、セールスを成功させるには、マインドセットからマーケティングまでをしっかり自分のものにしておくことが絶対条件なのです。
では、具体的にどのような状態が望ましいのか？
マインドセット
マインドセットで、起業家としての心構えをしっかりもつこと。
成功者思考を身に付け、クライアントに対して覚悟と責任をしっかりもつことです。
クライアントの幸せのために、全力でサポートし続けることは容易ではありません。
途中で投げ出すことは許されません。
何があっても、クライアント優先でサポートをするという覚悟と責任は起業家にとって、必須のマインドセットなのです。
これが身についていない起業家がたくさんいます。
稼ぐ以前の人たちがたくさんいるということです。
自分のために起業することは、誰も幸せには出来ないと私は思っています。
ポジショニング
マインドセットが出来てようやく、起業家として活動していくための準備がはじまります。
それが「ポジショニング」です。
ポジショニングは、誰に何を提供するのかを決める作業です。
つまり、あなたが起業家として、誰を助けるのか、そしてその人に何をしてあげるのか？
これを明確にしていくことです。
ここは、起業するための「軸」となるパートです。
これがなければ、ブログを書いてもメルマガを書いても軸がぶれて、何を伝えたいのかが分からなくなってしまいます。
ブログが書けない、メルマガが書けないと言っている人の多くは、このポジショニングが出来ていないことがほとんどです。
ですので、ブログで見込み客を集める場合においても、ポジショニングは必須なのです。
ビジネスモデル
ポジショニングが決まれば、今度は、どのようにして稼ぐのか？
これを決めていきます。
それが「ビジネスモデル」です。
目標とする収入をどうやって実現していくのかを決めるということです。
私のサポートメニューでは、コンサル型ビジネスとしては、単価３０万円の商品をつくり、それを毎月３～４人に売れるようにすることを目標としています。
これによって、９０～１２０万円の月収を実現することができます。
さらには、安定してクライアントを獲得できるようになったクライアントには、オンラインサロンなどの会員制ビジネス、協会を立ち上げて認定資格を発行する、協会ビジネスという感じで、レベルアップしたビジネスモデルも提案していきます。
これによって、さらなる収入を得てもらえるようになります。
自分がどうやって収入を得るのかを計画することは、行動する上でとても重要となるものです。
あてもなく、なんとなく、１回いくらと言った単発のセッションだけで稼ごうとしても、安定して稼ぐことはできませんし、だいいち、どのように行動すればいいのかのイメージもつきにくいでしょう。
ビジネスモデルがあるからこそ、行動に落とせるのです。
マーケティング
そして、マーケティングです。
マインドセットからビジネスモデルまでが、起業家としての準備編と言ってもいいでしょう。
ビジネスモデルによって、行動計画に落とし込み、実践段階に入るわけです。
そして、マーケティングによって、実際に詳細な行動に落とし込んでいくわけです。
マーケティングは、軸として作り上げたポジショニングをもとにブログやメルマガを書いていきます。
自分が助けたい人が悩んでいることを解決するための記事を書き溜めていき、その人たちをブログに来てもらえるようにします。
そして、ブログに興味を持ってくれた人たちが、メルマガに登録してもらえるように誘導していくわけです。
メルマガ登録してくれた人たちをサポートを受けたいというように信頼関係を構築していきます。
このように、マインドセットからマーケティングまでを作り上げることで、いよいよセールスへと向かうことができるようになるのです。
セールス成功条件2.必要と思ってもらう
ですが、ひとつ注意が必要です。
マインドセットからマーケティングまでが出来たとしても、いくら素晴らしい商品を作って興味を持ってもらえたとしても、これからお伝えする条件を満たせていないとセールスはうまくいきません。
それは、何でしょうか？
その答えは、「必要」に思ってくれることです。
いくら商品が素晴らしくても、今は必要ないと思われてしまったら、買ってくれません。
また、無料だったらいいけど、お金がかかるならいらないと思われてしまったら、売るのが難しくなります。
ですので、セールスをする前の段階で、その人には「必要」だと思ってもらっていることが大事なのです。
ここの状態にすることが、マーケティングの最重要事項でもあるのです。
ただ、そうは言っても、なかなか買う気マンマンでセールスを受ける人はあまりいません。
ですので、安心してください。
あなたの商品に興味を持ってくれて、体験セッションまで来てくれたなら、今は必要ないと思っている人でも、買ってくれるようにする方法があるのですから。
セールスを決める切り札
では、どのような方法なのでしょうか？
マインドセットからマーケティングまで出来上がった状態で、セールスに臨もうとしたとき、相手があなたの商品を必要だと思ってもらえていれば、「確認作業」をするだけで契約となります。
しかし、最初はそうはいかないことも多々あります。
それは、「疑心」から来るものです。
本当に大丈夫かな？騙されないかな？
と言った、不安から来るものです。
あるいは、とりあえず話だけ聞いてみようかなという人もいると思います。
ですので、最初から申し込むつもりで来ましたという人はあまりいません。
だからこそ、ある方法が必要なのです。
その方法とは？
セールスを受ける人の心理
セールスを成功させるためには、相手が今すぐにでもお金を出してでも買いたい、ほしい、必要だ！という状態の人に確認すればいいだけです。
必要ですか？と。
このケースの場合は、ほぼ１００％契約が成立しますね。
ですが、そのような状態の人はなかなか来ません。
なぜなら、相手にはブロックが掛かっている状態だからです。
心のブロック、お金のブロックです。
騙されないだろうか？
お金がたくさんかかるんじゃないだろうか？
などですね。
こういう不安を抱えた人たちが体験セッションに来てくれるわけです。
ですから、基本的には、不安を解消出来れば、契約してもらえることになります。
ただ、簡単には解消できませんね。
だからこそ、「いますぐ必要だ」という気持ちになってもらうのです。
いますぐ必要だと思ってもらう方法とは
いますぐにでもお金を出してでも、その商品を売って欲しい！
今すぐ必要だ！
お客様は、こういう状態になったときに、お客様、クライアントになってくれます。
あなたの商品を売るには、見込み客にこのような状態になってもらうことが必要なのです。
このような状態になってもらうために、しっかりマーケティングをしていくわけです。
では、どうすればこのような状態になってくれるのでしょうか？
それは、「理想の未来を見せてあげる」ことです。
商品のサポート期間が６ヶ月であれば、６ヶ月後の未来を想像させてあげるのです。
この商品を手に入れた場合、６ヶ月後にはどうなっていますか？
逆に、手に入れなかった場合、６ヶ月後はどうですか？
今と変わってないですよね？
たとえ、今この商品を買わなくても、実現できるのならいいのですが、それは何年かかりますか？
１年後？３年後？
いや１０年かかっても達成できないかもしれませんよね？
それが、わずか半年後には達成できるとしたら、どちらがいいですか？
という感じで、その商品を手に入れることで得られる理想の未来を見せてあげる、想像させてあげるということなのです。
今手に入れなくても、いいです。
でも、手に入れなければ、この先ずっと変わらないのですよ。
それでもいいのですか？
という感じで、今始めたほうが得なのですよということを伝えていくことで、だんだん必要性を感じてくれるようになります。
そして、その人にとって大きな価値となっていきます。
あとは、費用面での折り合いとなりますが、こちらは分割も対応しますなどをお伝えすれば、ほとんどの人は、不安を解消してくれます。
いかがでしょうか？
今回は、セールスの成功は、いかに未来を見せられるかについてお話してきました。
今回の内容は、そもそも必要と感じてない人には通用しません。
ですが、体験セッションに来てくれる人たちは、少なからず、あなたやあなたの商品に興味をもっている人たちです。
だからこそ、効果があるのです。
買いたいけど、どうしようと感じている人たちの背中をそっと押して上げてみてください。
セールスがうまくいかないと悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてくださいね。
それでは今回はここまでです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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