こんにちは。
仙台を拠点に活動している
「稼げない起業家専門」ネット集客コンサルタントの村上昭夫です。
ネット集客の最後の砦である「セールス」。
稼げない起業家は、セールを苦手としている人も多いですね。
どうしても買ってほしくて、契約がとりたくて、「売り込んだ」セールスになりがちです。
セールスが苦手な人は、どうせ断られるからとかこんな高額な商品は売れないと勝手に決めつけて、自分から商品を提供することをやめてしまうこともよくあります。
セールスは何度も言ってますが、「確認作業」です。
売り込む作業ではありません。
ここを理解できていないため、何とか無理矢理にでも売ろうと思ってしまうのです。
これでは、いつまでも売れませんね。
ですが、それ以前に、根本的なことが原因で商品が売れない可能性も高いのです。
そこで、今回は、商品が売れない２つの根本原因を取り上げ、どうすれば売れるようになるのかについてお伝えしていこうと思います。
【参考記事】
あなたの商品が売れない２つの根本原因
まずは、そもそもの話から始めましょう。
コンサル型ビジネスをしていくうえで、高額商品を買ってもらうことが重要です。
１回いくらの単発セッションだけでは、とても月収１００万円を稼ぐことができないからです。
毎月２～３人に、単価５０万円の商品を売ることができれば、それだけで、１００万円～１５０万円の収入になります。
ですが、多くの稼げない起業家は、単価５０万円の商品を売れません。
ましてや、単価５０万円の商品をつくることもできません。
たとえ、作ったとしても、お金のブロックがかかり、「こんな高額な商品を買ってもらうのは申し訳ない」という思考になり、結局売れないのです。
これでは、いつまでも稼げない起業家のままです。
ですから、まずはお金のブロックを外す必要があります。
お金のブロックを外した上で、単価３０万円～５０万円の商品が売れるようになります。
しかし、単純に売れるかというとそういうわけではないですね。
多くの稼げない起業家が高額商品をなぜ売れないのか？
それの根本的な原因は、大きく２つあります。
その２つとは、
- ターゲットがズレている
- 商品価値が低い
です。
では、それぞれについて詳しく見ていきましょう。
根本原因1.ターゲットがズレている
見込み客にあなたの商品を買ってもらえないのは、見込み客とすべきターゲットが「ズレている」可能性が高いです。
たとえば、あなたは転職コーチです。
商品は、転職できるようにするためのサポートだとします。
この場合、ターゲットは、転職したい人になりますね。
ですが、結婚をしたいと思っている人に、あなたの転職サポートを売っているようなものなのです。
これでは、どんなに商品価値の高い転職サポートだとしても、結婚をしたいと思っている人には、価値のない、必要のない商品になってしまうのです。
これが、ターゲットがズレているということになります。
商品が必要な人に売るからこそ、向こうから「ぜひ売ってください」となるのです。
このように、商品を必要としている人こそが、「ターゲット」です。
ですから、ターゲットがズレていると、商品は売れないのです。
なぜなら、必要ないからですね。
必要ない人には、いくら信頼関係を築いたたところで、売れません。
せいぜい、「いつか必要になったら買いますね」と言われて終わりです。
では、なぜターゲットがズレるのでしょうか？
それは、あなたのポジショニングに原因があります。
「誰に」売るのか、助けたいのかが曖昧になっている場合、ターゲットがズレやすいです。
自分が出来ること、やりたいことをそのまま商品にしてしまうと、「誰に」という部分が抜けてしまうことがあります。
この場合、商品があるだけの状態になってしまう危険があります。
最悪、誰でもいいから、買ってくれということにもなりかねません。
ですから、ポジショニングは、必ず「誰に」を明確にしなければならないのです。
「誰が」この商品を必要としているのか？
誰が必要としているのかが明確になってはじめて、商品は売れるようになっていくのです。
根本原因2.商品価値が低い
次は、商品価値が低いケースです。
このケースは、ターゲットがあっているにも関わらず、売れないというケースになります。
先ほどのコーチを例にすると、転職したい人に転職サポートを提供するのですが売れないというケースのことです。
この場合は、商品価値が低いことが原因の可能性があります。
つまり、そのサポート内容だったらいらないという状態になっているということです。
転職したい人にとって、その程度のサポートなら必要ないということです。
たとえば、転職したい人が、外資系の会社に転職したいと思っていたとします。
この人は、外資系の会社に転職できるようになるためのサポートを望んでいます。
ですが、あなたのサポートは、マナーや挨拶、エントリーシートの書き方、面接の攻略までの指導だとしたら、この人にとっては、物足りないのです。
この人は、実際に転職できるところまでしっかりサポートしてほしいと思っているのです。
そのような人にとっては、あなたのサポートの商品価値は低いと思われてしまうのです。
ですから、この人には、商品価値を高めることで売れるようになるのです。
つまり、価格を少し上げてでも、外資系の会社に転職できるまでしっかりサポートしますという商品内容にすれば、価値が高くなり、この人は、多少高くても買ってくれることでしょう。
セールスは、確認作業と何度も言っていますが、確認作業となり得るのは、その商品を必要としている人が望む未来を実現できる可能性の高いものであるからこそなのです。
実現できる可能性の高い商品だからこそ、信頼関係を築いていくことで、「あなたにぜひお願いしたい」となっていきます。
この状態になってこそ、「必要ですか？」という確認作業が生かされてくるのです。
いかがでしょうか？
今回は、商品が売れない根本的な原因を２つ挙げ、どうすれば売れるようになるのかについてお伝えしてきました。
あなたの商品を必要としている人は誰なのか？
あなたの商品価値は、ターゲットにとって高いものになっているのか？
この２つを見直すことで、商品が売れるようになっていきます。
ぜひ、参考にしてくださいね。
それでは、今回はここまでです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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