こんにちは。
稼げない起業家専門、ネット集客コンサルタントの村上昭夫です。
ネット集客成功のための５ステップ
今回は、５番目の「セールス」です。
今回で、ネット集客成功の５ステップの最終回となります。
マーケティングにより、見込み客との信頼関係が構築された状態で、この「セールス」に引き継がれます。
スムーズにセールスに移行されるため、「必要ですか？」と確認をするだけの作業になるのです。
ですが、ただ単に確認だけというわけではありません。
もっと、大事なことをするのが「セールス」なのです。
それこそが、ネット集客の最終ゴールでもあるのです。
それは何か？
そのあたりを今回はしっかりとお伝えして、ネット集客成功の５ステップを締めくくりたいと思います。
それでは、ネット集客成功の５ステップの最終回「セールス」をじっくりとお楽しみください。
【参考記事】
目次
セールスとは何か？
一般的に、セールスと聞くとあなたはどんなイメージがありますか？
なんかものを売りつけてくる、いらないのに無理矢理押し付けてくるというイメージがあるかと思います。
あまり良いイメージがないのがセールスでもあります。
失礼ながら、セールスマンと聞くと、どことなく胡散臭ささえ感じます。
それほど、「セールス」というキーワードにはマイナスの印象がありますね。
ですが！
実は、セールスを誤解している人がほとんどなのです。
なぜなのでしょうか？そもそもセールスとは何なのでしょうか？
セールスはなぜ悪いイメージがあるのか？
恐らく、セールスという言葉そのものに原因があるのではないかと思っています。
セールスは英語で「sales」で、意味は「売る」ですね。
ものがない時代は、ものをもっている人はとても売りやすかったと思います。
少し値段が高くても、そもそも物がないのですから、買わざるを得ない。
そんな状況だったと思います。
ですが、現代では、物が溢れています。
いらないものが多すぎます。
人の好みも多種多様になり、それぞれのニーズに合わせるため、様々な商品が販売されています。
このような状態では、一昔前のようなただものを売るということでは売れなくなってきています。
逆に、「売りつけられた！」としか思えない状態でもあるのです。
今は、消費者がものを選ぶ時代です。
向こうからこれ買ってくださいと言われても、胡散臭いだけなのです。
そんなの興味ありません。あっち行ってください。
そのようになってしまいます。
それでも、買ってくださいと迫っていくから、売れないのです。
営業マンは、セールスのプロです。
営業畑で育ってきた営業マンは、お客様に断られてからが勝負だと教わってきているので、部下にも同じように指導します。
ですが、断られてから無理やり売っても、売れないのです。
売れるまで帰ってくるな！と上司から怒鳴られるから、余計に売れない営業マンは、さらに買ってくださいと迫ってしまいます。
これでは、いつまでたっても、お客様はあなたに興味が湧きません。
だから、セールスは、悪いイメージがついているのだと思うのです。
ですが、押し付けることなく売れるセールスマンがいるのも事実です。
彼はどういう売り方をしているのでしょうか？売れないセールスマンとはどこが違うのでしょうか？
本来のセールスとは？
売れるセールスマンと売れないセールスマンの違いとは何なのでしょうか？
あなたは分かりますか？
実は、両者の違いの決定的な違いは、売る対象が違うのです。
つまり、こうです。
売れないセールスマンは、「モノやサービスそのもの」を売っています。
ですが、売れるセールスマンは、「モノやサービスそのもの」を売っていないのです。
何を売っているのでしょうか？
それは、その商品やサービスを手に入れることで得られる未来を売っているのです。
住宅メーカーの営業マンは家を売っているのではなく、家を手に入れることで得られる未来を売っているのです。
家族が安心して暮らせる空間で、ゆっくりと充実した日常を過ごせる未来。
子供たちが無邪気に楽しんでいる姿だったり、奥さんがほしがっていたキッチンで得意な料理を作ってくれたり、旦那さんはずっと欲しかった書斎で好きな小説をゆっくりと読めたり、家族みんなが笑い合える幸せな空間が手に入る。
家族との幸せな時間が手に入るのです。
それを売っているのです。
車にしても、バッグやファッションなどもみんな同じです。
決して車を売っているわけではありません。
何千万円もする高級車が売れるのは、その車を手に入れることで自分のステータスが上がることに幸せを感じられるからです。
売れるセールスマンは、お客様が幸せを手に入れるお手伝いをしているだけなのです。
だから、売れるのです。
ですが、売れないセールスマンは、家を売ります。
この家はお安いですよ。部屋もたくさんあって、中も広いです。
お買い得ですよと。
これでは、お客様が幸せをイメージすることは出来ません。
結局価格だけの交渉になってしまいます。
お客様がその家を買っても満足はせず、「買わされた」と思うことでしょう。
買わされた、売りつけられたと思われてしまうと、後々クレームとなります。
契約がキャンセルされたりすることもあるでしょう。
この違いは、天と地との差があります。
本来のセールスとは、その商品やサービスで得られる未来をイメージさせて、幸せになってもらうことなのです。
人はそもそもなぜモノやサービスを欲しがるのでしょうか？
それは、その先にある「幸せ」がほしいからです。
ですから、その幸せを手に入れるためのお手伝いこそが、本来のセールスなのです。
決して、モノやサービスそのものが欲しいわけではないということを理解していただきたいです。
ネット集客におけるセールスとは
以上を踏まえ、ネット集客でのセールスについて改めて考えてみましょう。
私は、これまで散々ネット集客成功の５ステップでセールスは確認作業だと伝えてきました。
本来のセールスは、未来を売ることだともお伝えしてきました。
では、改めて、ネット集客のセールスとは何でしょうか？
ネット集客でのセールスの意味
気づいていらっしゃる方もいるかもしれませんが、ネット集客のセールスも未来を売ることなのです。
あなたが起業家として、困っている人を助けたいのは何故でしょうか？
なぜ困っている人を助けたいと思ったのでしょうか？
その思いの根底には何があるでしょうか？
恐らく、「困っている人に幸せになってもらいたい。」
ということではないでしょうか？
悩み苦しんでいる状態から早く抜け出して、その人が描く理想の未来を手に入れてもらいたいから、その人を助けたいのではないでしょうか？
あなたの商品やサービスを手に入れることで、その人には幸せになってもらいたい。
そういう思いが根底にあると私は思っています。
私自身がそうだからです。
ですから、ネット集客のセールスも未来を売っているのです。
決して、商品やサービスそのものを宣伝して、買ってくれと言っているわけではありません。
これでは、売れませんから。
そうではなくて、商品やサービスを手に入れることで、幸せになれると思ってもらえるから売れるのです。
確認作業の真意
例えば、職場の人間関係で悩みうつになってしまった人が職場復帰したいと思っていたとします。
その人はどういう未来になれば幸せな気持ちになれるでしょうか？理想の未来とはどのようなものでしょうか？
あなたがカウンセラーだとして、あなたの商品は、うつの人のための職場復帰プログラムだとします。
この商品を売るには、「この商品を購入すればあなたは職場復帰できますよ」と言って売りますか？
それで、職場復帰したくてもできない人がその商品をほしいと思うでしょうか？
恐らく買ってくれないでしょう。
理想の未来が見えないからです。
その人は、ただ機械的に職場に戻れれば良いと思っているわけではないからです。
職場に戻りたいと思っているその根底の思いに訴えていないからです。
その人が望む未来は、職場復帰したあとのことです。
職場復帰して、職場の人たちとお互いを尊敬しあえるような関係になりたいと思っているかもしれません。
職場のひとたちと仲良くできるようになりたいと思っているかもしれません。
残業や休日出勤、パワハラなどが改善されている健全な職場になっていることかもしれません。
様々なことが考えられます。
その人が望む未来をいかにイメージさせられるのか、伝えられるのかが大切なのです。
商品やサービスがほしくて買うのではなく、その商品やサービスを買うことでその人が望む未来を手に入れることができるのかどうなのかなのです。
その人が望む未来が手に入ると確信できたのなら、その人はすぐにでもほしいと思うことでしょう。
お金を出してすぐにでも助けてくださいと頼んでくることでしょう。
このような状態になってもらう作業が「マーケティング」でしたね。
そして、それを確認するのが「セールス」でした。
あなたの商品をすぐにでもほしいという人に、私が必要ですか？と確認すれば売れると思いませんか？
だから、セールスは確認作業なのです。
未来をイメージさせ、その未来を手に入れて幸せになってもらうための確認作業が「セールス」ということです。
本当の確認作業の意味
くどいようですが、セールスは確認作業です。
ですが、必要ですか？と確認するというだけではないのです。
もうひとつ重要なことがあります。
それは、見込み客自身が本当にこの人に頼んでも大丈夫だろうか？
それを確認する作業でもあるのです。
あなたは、私が必要ですかと確認し、見込み客は、あなたを本当に信用していいのかを確認する。
それが本当の確認の意味なのです。
お互いがお互いを信頼出来てはじめて、契約が成立されるのです。
双方が確認をすることこそがセールスです。
見込み客は、あなたなら、きっと自分は幸せを手に入れることができると確信出来たから、その商品を買う決心をするのです。
体験セッションや個別相談などを設けているのは、この確認作業をするためなのです。
見込み客が本当にこの人で大丈夫だろうかということを確認できなければ、いくらマーケティングで信頼関係が築けていたとしても、契約には至りません。
実際話してみるとちょっと違うと思うことはよくある話ですから。
ですので、しっかり見込み客にあなたのことを本当にこの人で大丈夫だと思ってもらうための確認が必要なのです。
そうじゃなければ、結局売り込まれたと思われて、後々のクレームになりかねません。
ネット集客のゴールとは
セールスでの確認作業があなたと見込み客との間で行われ、お互いが大丈夫だとなれば、本契約になります。
ネット集客は、ここまでの一連の流れを仕組化します。
ネット集客のゴールは、本契約となります。
そして、そこからがあなたが本来すべきことですね。
あなたの商品で、クライアントを理想の未来へ連れて行く。
そして、クライアントを幸せにする、クライアントの家族も幸せになってもらう。
そのために全力でサポートをしていくわけです。
クライアントと一緒に、クライアントが幸せをつかむために走り切りましょう。
クライアントが理想の未来を手に入れることができれば、あなた自身も理想の未来を手に入れたことになります。
あなたのビジネスは成功です。
ネット集客のゴールは、クライアントが望む未来を手に入れることでもあります。
だからこそ、ネット集客とビジネスは同義だと言えるのです。
全ては、あなたを稼げる起業家にするための一連の仕組みだと言えます。
ネット集客成功のための５ステップは、ビジネスを成功させるための５ステップでもあるのです。
ですから、どのステップも重要であり、順番が大事です。
セールスで、見込み客との信頼関係を揺るぎないものにできるからこそ、見込み客はクライアントになってくれるのです。
そして、クライアントが望む未来を手に入れるために、二人三脚で走り続けていけるのです。
ぜひ、あなたもネット集客成功のための５ステップを実践してみてくださいね。
以上で、５ステップ全てを終了します。
この５ステップは、ネット集客の成功のため、ビジネスの成功のためのものです。
ぜひ、何度も読み返してみてください。
あなた自身が理想の未来を手に入れられるよう願っております。
また、私のメルマガではさらに詳しくお伝えしていますので、よろしければご登録ください。
それでは、今回はここまでです。
シリーズ企画いかがでしたでしょうか？
また、いつかシリーズものを企画して皆さんにお届けてしていこうと思いますので、楽しみにしていてください。
それでは、最後までお読みいただき、ありがとうございました。
【１回目】ネット集客成功のための５ステップ全体像
【２回目】ネット集客成功のためのマインドセット
【３回目】ネット集客成功のためのポジショニング
【４回目】ネット集客成功のためのビジネスモデル
【５回目】ネット集客成功のためのマーケティング
【６回目】本記事
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