こんにちは。
仙台を拠点に活動している
「稼げない起業家専門」ネット集客コンサルタントの村上昭夫です。
稼げていないコーチ、コンサル、カウンセラー、セラピスト、占い師のような個人起業家の方は、自分の商品に自信はありますか？
自信あります！
という方は、稼げていますか？
稼げているなら、おそらく、その商品は売れる商品になっているので大丈夫でしょう。
しかし、稼げていないのなら、何かが足りてない可能性があります。
そして、そもそも自信がない！という方は、根本的なところが出来てなかったりします。
われわれ個人起業家が提供する商品とは、何でしょうか？
自分が稼ぐだけのものでしょうか？
単価３０万円の商品をつくり、それを毎月１人に売れば、３０万円の収入になります。
個人起業家が稼ぐためのビジネスモデルの１つでもありますね。
ですが！
ビジネスモデルは、起業家マインドの上に成り立たない限りは、うまくいきません。
そして、提供する商品は、お客様が本当に望む未来を手に入れられなければ意味がないのです。
しかし、多くの稼げていない起業家は、悩みを解決するだけの商品しか作れません。
何が違うの？
と思うかもしれませんが、大きく違うのです。
そこで今回は、お客様が本当に望む未来を理解することが、商品づくりにとっては、かなり大事ですよということについてお話していこうと思います。
【参考記事】
「高額商品」を提供する意味とは
稼いでいる個人起業家は高額商品を売っている
やりたいことはお客様から求められているか？
お客様が本当に望む未来とは？
では、そもそも、悩みを解決するだけの商品と、お客様が本当に望む未来を手に入れられる商品とは何が違うのでしょうか？
分かりやすい例を出しましょう。
ある外国の高級車のCMのフレーズにこういうのがあります。
「われわれは、車を売っているのではありません。家族の笑顔を売っているのです。」
これは、BMWのラジオCMの一部です。
このCMを聴くたび、いつも、感動してしまいます。（笑）
BMWは、誰でも知っているドイツの高級車ですよね？
このBMWを購入することで、自分のステータスが上がり、優雅な気持ちにさせてくれるはずです。
ですから、BMW側は「あなたも、この車を買えば、優雅な気持ちになれますよ」と言って販売しても買ってくれそうな気がします。
そのブランド力は知れ渡っているからです。
ですが、BMWが売っているのは、車ではないのです。
私は、はじめてこのCMを聴いたとき、とても衝撃を受けました。
「車を売っているのではなく、家族の笑顔を売っているのです」
このCMを聴いて、さすが、BMWだなと、一瞬でファンになったのです。
ここまでのお話で気づきましたでしょうか？
悩みを解決するだけの商品と、お客様が本当に望む未来を手に入れられる商品の違いを。
つまり、BMWのCMで言えば、前者は、「車」にフォーカスした商品であり、後者は、「家族の笑顔」にフォーカスした商品ということです。
かなり違いますよね？
多くの稼げていない起業家は、車にしかフォーカスしていないのです。
だから、売れないのですよ。
お客様が本当に望んでいることは、車じゃないのですから。
悩みを解決するだけの商品はなぜ売れないのか
お客様が本当に望んでいるのは、何なのか？
ここが商品づくりにおいて、とても重要なポイントです。
BMWは、お客様が本当に望んでいるのは、「家族の笑顔」としているわけです。
BMWという高級車を手に入れることによって、家族みんなが、ゆったりとした空間で、最高の贅沢を味わえるからこそ、「笑顔」になれる。
これを、BMWの商品のコンセプトとしているわけです。
ですから、このような未来を望んでいるお客様にとって、まさしく手に入れたい未来となるわけです。
お客様が本当に望んでいる未来にフォーカスすることによって、商品の価値はあがるのです。
だからこそ、価格も高くなるのです。
お客様が本当に望んでいる未来は、このBMWを購入すると実現できるのですよというのが、販売戦略になるわけです。
車の性能や外見、素晴らしさだけを延々と話されても、魅力が伝わらないのです。
それは、お客様が望む本当の未来に寄り添ってないからです。
一方、悩みを解決するだけの商品は、「車」だけを販売しているイメージです。
確かに、BMWのブランド力は高いので、お客様が勝手にイメージしていきます。
そうなれば、「車」を売るだけでもいいのかもしれません。
ですが、やはり、車の性能などを言われるよりは、「BMWによって、家族との生活がこのように変わりますよ。」という商品のほうが、魅力的です。
ですから、車を手に入れるという、悩みを解決するだけの商品では、なかなか魅力が伝わらないということです。
だから、売れないのです。
このことを、自分の商品に照らし合わせ考えてみてください。
あなたの商品は、お客様が本当に望んでいる未来を手に入れることができるものでしょうか？
それよりも、お客様が本当に望んでいる未来を理解できていますでしょうか？
高額商品は、本来、お客様が本当に望んでいる未来を叶えられるものでなければ価値がないのですよ。
単なる悩みを解決できればOKでは、ライバルたちの商品と何が違うのか分からなくなるので、埋もれてしまいますよ。
だからこそ、商品づくりは、お客様が本当に望む未来を理解し、それを手に入れられるような商品にすることが重要なのです。
それでこそ、価値が高くなるのですから。
いかがでしょうか？
今回は、お客様が本当に望む未来を理解することで、売れる商品になりますよというお話をしてきました。
お客様が本当に望む未来が手に入れられることを、「ベネフィット」と言います。
ベネフィットは、商品を購入するメリットという人もいますが、それよりも私は、お客様が本当に望んでいる未来を手に入れられることだと思っています。
毎月安定的に稼げる起業家になるために私の商品がありますが、私は、これを売っているのではなく、稼げる起業家になった先にある、家族や仲間とのふれあい、社会への貢献を手に入れられる商品を売っているわけです。
お客様が本当に望む未来を実現させるために、私の商品があるのです。
ぜひ、あなたも、お客様が本当に望む未来を手に入れられる商品を作ってくださいね。
それが、売れる商品になるのですから。
それでは、今回はここまでです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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