こんにちは。
稼げない起業家専門、ネット集客コンサルタントの村上昭夫です。
コーチ、コンサル、カウンセラー、セラピスト、占い師のような起業家の方がネット集客を始める目的は、ただひとつ。
それは、クライアントの獲得。
毎月安定的にクライアントを獲得するためです。
これ以外の目的はありません。
では、安定的にクライアントを獲得するためにはどうすればよいのか？
ネット集客の最後の砦です。
それは、ステップメールですね。
ステップメールで見込み客との信頼関係を構築し、体験セッションに申し込んでもらう。
ネット集客の役割はここまでです。
あとは、起業家のあなたが、見込み客と体験セッションをして、あなたの商品が必要かどうかを聞くという作業が残っています。
ですが、体験セッションに申し込んでくれた見込み客はほぼあなたの商品を買いたい、サポートやサーピスを受けたいという人たちですので、すんなりと本契約までいきます。
その秘密は、成約率を上げるステップメールの作り方にあります。
今回は、見込み客をクライアントに変えるためのステップメール、つまり、成約率を上げるためのステップメールの作り方についてお話していこうと思います。
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目次
見込み客にとってメルマガ登録するとは
見込み客がメルマガに登録する目的は、あなたの商品やサービスのノウハウを知る、または身に付けることです。
たとえば、
- 月収１００万円を稼ぐためのノウハウ
- 見込み客を集めるためのノウハウ
- スキルを上げるためのノウハウ
などの知識を知りたい、身につけたいと思いメルマガ登録します。
あなたもそうだったと思います。
見込み客がメルマガ登録する条件
そして、メルマガ登録するための大事な条件があります。
それは以下の２つです。
- 無料であること
- 特典が魅力的であること
見込み客は、興味がある内容であれば、そのノウハウを知りたいと思います。
そのノウハウが知りたい、身につけたいと思いメルマガ登録しようと思います。
ですが、そこには、「無料」であることが条件になります。
お金を出してまで、メルマガ登録する見込み客は、まずいません。
そして、メルマガ登録の特典も魅力的でなければメルマガ登録してくれません。
月収１００万円稼ぐために必要となる見込み客の悩みを知るキーワード集とか、ワードプレスの設置・使い方マニュアルなど、PDFや動画で作られているものです。
メルマガと特典が有料級であるにも関わらず、「無料」で提供されることで、見込み客はメルマガ登録してくれるようになるのです。
あなたのファンになっている見込み客であれば、そこまでは必要ないかもしれませんが、これから信頼関係を構築していくというこれから見込み客の人の場合は、この有料級なのに無料というメルマガである必要があります。
見込み客がメルマガで得られること
見込み客は、メルマガ登録して、あなたの商品やサービスのノウハウを知ろうと思っています。
毎日送られてくるステップメールでは、段階的にノウハウが提供され、有益な情報だと思ってもらえたら、また次の日のメールも開いてくれるでしょう。
ただし、あまり期待したものではなかったら、次回からは開いてはくれません。
見込み客にとっては、あなた以外にもたくさんの悩みを解決してくれる人がいるのですから、あなたに固執する必要などないのです。
さっさと、別の人のところに行ってしまうのです。
ですが、見込み客にとって有益だと思ってもらえて、次回以降もメールを読んでもらえた場合、見込み客はどうなっていくでしょうか？
どんどんノウハウの知識が増えていきますね。
ですが、いざそれを実践しようとしてもなかなか実践出来ません。
読んで分かったつもりになっても、実際にやってみると、出来ないことがほとんどなのです。
ですから、見込み客がちゃんと出来るようになりたいと思ったとき、あなたの商品やサービスを受けて見たいと思うようになるのです。
そこで無料の体験セッションのオファーを出し、体験セッションに申し込んでもらうのです。
ですから、見込み客がメルマガで得られることは、あなたの商品やサービスのノウハウまでなのです。
知っているがノウハウです。
出来るがスキルです。
メルマガでは、出来るところまでは導けないのです。
だからこそ、その先の出来るを実現させるために、あなたの商品やサービスが欲しくなっていくのです。
成約率を上げるステップメール
無料の体験セッションの申し込みをしてもらい、体験セッションではあなたの商品やサービスが今すぐほしいです。
そのように見込み客に言わせる確率を上げることが、成約率を上げるということです。
そのためのステップメールを作ることで、あなたは楽にクライアントを毎月安定的に獲得することが出来るようになるのです。
ステップメールをレベル分けする
そのために、ステップメールをどのように作っていくのか？
それが、レベル分けという考え方です。
今すぐにでも商品やサービスがほしい見込み客であれば、体験セッションでの成約率はほぼ１００％です。
ですので、体験セッションに来てくれる人を、このようなレベルの見込み客だけにすればよいのです。
ここを最高レベルとして、４つに見込み客をレベル分けしていくのです。
- ただノウハウを知りたい、あるいは冷やかしの見込み客
- 興味はあるが、今すぐに商品やサービスが必要ではない見込み客
- 今すぐにでも商品やサービスがほしいが、お金の面で迷っている見込み客
- 今すぐにでも商品やサービスがほしい見込み客
この中で、４の人だけが、体験セッションに来てくれたら、ほぼ全員が本契約すると思いませんか？
３の人でも、背中を押せばもしかしたら買ってくれるかもしれません。
２の人は、いつかは４の人になる可能性はありますが、当面は期待薄の人ですね。
１の人は、来て欲しくない人です。
このように、４つのレベルに見込み客を振り分けられるようにステップメールを作っていくことで、成約率をあげていくことができるようになります。
では、どうすれば振り分けられるステップメールを作れるのでしょうか？
レベル４を作るステップメールの作り方
レベル１～４までの見込み客を振り分けるには、ステップメールに「課題」を盛り込むのです。
全１０回分のステップメールとした場合、２回目と４回目に課題を出して答えてもらったら、次のレベルに移行できるようにしておくのです。
２回目の課題を提出した人だけが、次のノウハウを学べるという構成にするのです。
次のノウハウが知りたいと思う人は、課題に答えてくれます。
この課題をクリアした人は、レベル１からレベル２へ移行します。
ここで、興味ない人は、レベル１で終了となります。
課題提出には、３日くらいの猶予を設けて、なるべく答えてもらえるように配慮しておきます。
ですが、そもそも課題に答えてまで知らなくてもよいという人がほとんどですので、こういう人が体験セッションに来たとしても、買ってくれません。
ですので、この時点で終了してくれた方がお互い時間の無駄にならずに済みます。
同じように、４回目に２回目の課題を出して、それに答えてくれた人がさらに次のノウハウを学ぶことが出来るようにしておきます。
この時点で、レベル２からレベル３に移行します。
そして、レベル３の人が最終話まで進んだとき、無料体験セッションをオファーするのです。
この時、お金がネックの人は、この時点で終了です。
ですが、なんとか相談して決めたいという人や、既にお金は投資として覚悟出来ている人は、体験セッションに申し込んでくれます。
これで、レベル４へ移行します。
課題を２回も提出してくれる見込み客はあまりいません。
１回はある程度いると思いますが、２回も回答してくれる見込み客は、あまりいません。
ですから、レベル３の人も濃い見込み客であることには違いありません。
ですので、単価の低い講座やセミナーなどの招待メールなどをレベル３の人に出すことで、契約してくれる可能性もあります。
ですので、レベル４、レベル３の人があなたの濃い見込み客となってくれるのです。
いかがでしょうか？
成約率を上げる方法は色々あると思いますが、ステップメールの中に課題を盛り込むことはかなり効果的な結果も出ています。
ぜひ試していただきたいです。
あなたも、ステップメールを充実させて、濃い見込み客から体験セッションに申し込んでもらえるようになれるよう願っております。
それでは、今回はここまでです。
今回も最後までお読みいただきありがとうございました。
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