こんにちは。
仙台を拠点に活動している
「稼げない起業家専門」ネット集客コンサルタントの村上昭夫です。
稼げていないコーチ、コンサル、カウンセラー、セラピスト、占い師のような個人起業家は、マーケティングをどのようにとらえていますでしょうか？
単なる市場調査？
ライバル調査？
それはそうなのですが、その目的を理解していますでしょうか？
稼げていない起業家に共通することは、マーケティングを分かっていないということです。
マーケティングとは、お客様を知るためのものです。
お客様を知るとは、商品を必要としている人はどこにいて、どんな悩みを持っていて、何をしたい、どのようになりたいと考えているのかを知ることです。
いわゆる、ニーズとウォンツを把握するためのものですね。
そしてもうひとつ、重要な役割があります。
それは、セールスへつなげるということです。
お客様に、この商品を今すぐほしい、お金を出してでも買いたい！
このように思わせていき、契約へとスムーズに導いていくために「マーケティング」はあります。
ですから、体験セッションに来てくれた人たちは、確認するだけで、「お願いします」となって契約してくれるのです。
そこで今回は、セールを成功させるためには、マーケティングの能力を上げていくことが大事ですよということについてお話していこうと思います。
【参考記事】
目次
なぜマーケティング力をあげるのか
冒頭でも簡単にお話しましたが、マーケティングとは、お客様を知ることであり、セールスへスムーズにつなげることです。
もっと簡単に言うと、お客様に商品を買いたいと思ってもらえるようにするための活動と言えます。
そのためには、お客様のことを徹底的に調べていく必要があります。
お客様のことをどれだけ把握できているのかで、商品が売れるか売れないかが決まっていくからです。
お客様がどこにいるのかを知らないとどうなるか
マーケティングで一番大事なこと、それが「お客様はどこにいるのか」ということです。
魚のいないところに、釣り糸を垂らしても、魚は釣れません。
魚のいるところに、釣り糸を垂らさなければ、釣れるはずないですよね。
ですが、稼げていない起業家は、平気で、魚のいないところに、釣り糸を垂らしてしまうのです。
だから、魚が来ないので、稼げません。
しっかりお客様がいる場所を把握しなければ、いくら素晴らしい商品があったとしても、売れないのです。
お客様の悩みを知らないとどうなるのか
次は、これです。
お客様がいるところが分かっても、そのお客様は、どんなことで悩んでいるのかを理解していないと、商品は売れません。
例えば、新しい洋服がほしいという人がいたとします。
ブティックを経営している起業家からすると、お客様になりますね。
このお客様は、どんな服をほしがっているのでしょうか？
仮に、薄手のワンピースがほしいと思っていたのなら、厚手のジャケットを勧めても、売れないですよね？
ですから、お客様がどんな服をほしがっているのか分からない状態で、むやみに、この商品はとても素晴らしいですよと勧めたところで服は売れないのです。
ですが、稼げていない起業家は、かたくなに、薄手のワンピースが欲しい人に、厚手のジャケットを売ろうとするのです。
こういうミスマッチを平気でやってしまうので、売れません。
お客様を徹底的に知ることで売れるようになる
お客様のことを知らずに起業を続けても、いつまでも稼げません。
お客様が必要としているものを提供できないからです。
それは、お客様がどこにいて、どんな悩みをもっているのかが分からないから、必要なものを差し出すことが出来ないということになります。
ですので、お客様のニーズを把握することが大事なのです。
さらに、ニーズだけではなく、どうなりたいのか、どうしたいのか？
このようなウォンツも把握していくことが大事なのです。
ですから、商品を売りたいのならば、お客様のニーズとウォンツを徹底的に把握し、お客様が今すぐにでも欲しい、買いたいと思ってもらえるようにしていく必要があります。
ということは、お客様のことを徹底的に知ることで、商品が売れるようになるということであり、マーケティング力を上げていけば、セールスも成功しやすくなるということになるのです。
セールスを成功させるマーケティング力の上げ方
では、具体的にマーケティング力を上げていくにはどうすればいいのでしょうか？
お客様のことを徹底的に調べていくにはどうすればいいのでしょうか？
自分の商品を必要とする人を探す
まず最初は、自分の商品を必要としてくれる人を探すことです。
これは、ターゲット設定と呼ばれるものですね。
これは、どんな悩みを持った人たちに、自分の商品は必要とされるのかを調べていく方法です。
悩みを調べていくことで、どこにお客様がいるのかも分かるようになっていきます。
そのため、年齢、性別、出身地、現住所、性格、趣味、嗜好、得意なこと、苦手なこと、家族構成、家庭環境、職業、役職、悩み、将来像などを想定し、自分の商品をどんな人が必要とするのかを調べていくのです。
「自分の商品を必要としてくれる人を探す＝お客様のニーズを知る」
ということです。
逆に言えば、こんなことで困っている人たちがいるという視点から、自分の商品をその人たちを助けられるように変えていくというアプローチでもいいと思います。
例えば、自分はWebプログラミングが得意だとします。
そこで、人気のある「PHP」というプログラミング言語を専門に教えていく商品にしようと考えます。
この場合、自分の商品を必要としてくれる人を探すアプローチなら、PHPというプログラミング言語を習得したいと思っている人を探すということです。
また、プログラミング言語を習いたい人は、PHPよりも、「Python（パイソン）」というプログラミング言語を習得したいと思っている人が多いと分かったなら、PHP講座ではなく、Pythonを教えていく講座に変えていく。
これが、お客様の困っていることに商品を合わせていくということです。
もちろん、自分が今出来ないことで合わせていくのはやめたほうがよいですよ。
あくまで、自分が出来ることの範囲で変えていくということですから。
例が、ITの専門的なことでイメージしづらいかもしれませんが、要は、よりニーズの多い商品に変えていくということです。
また、サポートなども同様です。
お客様が希望するサポートがあるならば、それも取り入れるようにしていけば、商品はより強化されていきます。
これらは、商品のコンセプトをお客様のニーズに合わせるということが大事なのです。
お客様の期待を超えるベネフィットを設定する
商品のコンセプトをお客様のニーズに合わせることが大事なことです。
そして、それだけではなく、もっと大事なことがあります。
それが「ベネフィット」です。
ベネフィットは、メリットやその人にとっての価値のことです。
ですが、ただメリットを与えるということよりも、お客様が想像もしていなかった素晴らしい未来があるのだと気づかせてあげることも大事なことです。
それが、ベネフィットの大きな役割ですね。
例えば、稼ぎたいと思っている人が、最新のノウハウを学びたいと思っていたとします。
稼ぎたいと思っている人は、自由に旅行できるようになりたいと思っているなら、この商品のベネフィットは、お金を稼ぐことで、自由な時間も手に入れられるようになっていればOKです。
ですが、それだけでは、当たり前のことなのです。
ですから、「このノウハウを学べば、人間関係もうまくいくようになって、家族みんなが幸せになれるのですよ。」
という、この人の想像を超えた効果も期待できるなら、「それなら、ぜひお願いします！」となりやすくなると思いませんか？
これが、ベネフィットの意義です。
つまり、お客様のウォンツ以上のものを満たせる商品にすることも大事だということです。
テストマーケティングをする
お客様を徹底的に知るということは、お客様のニーズ、ウォンツを知り、商品に反映していくことです。
ですが、それだけでは、まだ足りません。
本当にそれで大丈夫？
ということは、やってみなければ分からないからです。
いくら完璧にできたと思っても、実際には期待外れだったということはよくある話です。
ですから、それを確信に変えるために、「テスト」をしていくのです。
それが、「テストマーケティング」です。
テストをしながら、実際の反応を確認し、フィードバックさせながら、商品の精度を高めていくことで、商品は完成していきます。
ネット集客においては、ブログ記事が読まれているか、メルマガ登録されているか、体験セッションに来てくれるかということすべてが、「テストマーケティング」です。
そして、体験セッションに来てくれた人から「ぜひお願いします！」という声が聞けるようになったら、ひとまず、テストは完了です。
ですが、たえず、テストは続いていきますよ。
つまり、マーケティング力は、絶え間なく、お客様のニーズやウォンツに答えられるように商品を磨いていくことで、上がっていくからです。
いかがでしょうか？
今回は、マーケティング力をあげることでセールスは成功するということについてお伝えしてきました。
マーケティングは、契約をスムーズにするために欠かせない部分です。
いくらポジショニングで誰に何を提供するのかを決めても、お客様のニーズやウォンツに答えられないのであれば、意味がないのです。
ですから、お客様を徹底的に知り、マーケティング力を上げてくださいね。
それでは、今回はここまでです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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